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打造金牌汽车销售精英
打造金牌汽车销售精英
【作者/来自】网站管理员 【发表时间】2015-11-20 【点击次数】1445
课程背景:汽车销售随着4S店模式越来越正规化、职业化。正规化与职业化不只是指硬件建设,更重要的是销售部门与销售人员的软件方面,只有用科学的销售方法才能把销售成交率大幅提升。本课程从汽车销售特有的情况出发,是一门系统科学实效性很强的实战课程。
课程收益:
1、 提升销售人员专业素养
2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产?#26041;?#32461;呈现技巧及说服顾客的原理与技巧
4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领
6、掌握汽车销售中的谈判技巧
7、掌握售后服务技巧
课程特色:实战动作分解、案例分析启示、系统流程打造、互动演练巩固
课程对象?#21512;?#21806;经理、销售主管、销售顾问
课 时: 2天
第?#24509;隆?#33829;销精英信念体系重构
一、心态的重要性
1、?#19994;?#19981;良心态的根源——情绪ABC理论
2、是什么让你形成消极的信念?
3、为什么要改变消极的信念?
二、如何改变信念
1、信念的形成分析
2、根除消极信念的重新架构法导入
3、有效改变消极信念的五个步骤
三、如何有效去除销售人员的四大恶习
1、为什么销售人员总爱推?#23545;?#20219;?
2、领导交代的任务为什么没有及时回报?
3、你是在“做任务”还是在“做结果”?
4、销售是靠“英雄主义”还是团队合作?
四、营销精英必修职业理念
1、态度决定一切
2、优秀的人不抱怨
3、自信让你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千万不要“自我设限”
6、沟通就是互动——山不过来我过去
7、?#23433;?#19981;多”思想让你永远不会成功
8、要想天助,首先要自助
9、光明思维——困难和挫折让?#39029;?#38271;
第二章、汽车营销精英的职业化要求
一、销售人员必须?#29616;?#30340;三种角色
二、你还在用?#31995;?#29273;的方法销售吗?
1. 营销精英的四种特质
2. 销售工作的四个发展阶段
3. 两种销售导向
三、顾问式销售让你更加成功
四、你的形象到底有多重要?
1. 专业销售的着装
2. 专业销售的行为规范
3. 专业销售的职场礼仪
第三章 、如何在初步接触?#36879;?#23450;客户
一、有效沟通的过程分解
1、沟通流程图
2、有效沟通与无效沟通实例分析
二、“沟通三宝”让你掌控主动权
1、沟通要素模型导入
2、你在进行有效沟通吗?
三、赞美客户的技巧
1、赞美的时机
2、赞美的法则
四、如何接近客户
1. 八个接近客户的最佳时机
2. 客户进来后该不该去引导他?
3. 进店客户三种类型分析
4. 怎样开始你的破冰话题?
案例分析:为何?#25112;?#24215;的客户就离你而去?
第四章 、懂得挖掘客户需求才能顺利成交
一、如何才能真正了解客户需求?
1. 客户需求的关键词
2. 了解客户需求的重要性
3. 为何客户不让我了解?
案例分析:客户需求的三个层次
二、怎样问才能达成你的目?#27169;?
1. 猜画游戏
2. 有效询问的4种策略
3. 销售沟通流程
三、你必须知道的两种客户需求
1. 隐含需求和明显需求
2. 实例分析隐含需求如何转化为明显需求
四、让你事半功倍的SPIN提问技巧
1、SPIN提问流程策略分解
2、视频赏析
五、会聆听才是好的沟通
1. 聆听的重要性
2. 聆听的技巧
3. 听清?#29575;?
4. 听到关联
5. 听出感觉
6. 良好的聆听的要求
第五章 、汽车产品怎样介绍才能打动你的客户
一、什么时候是介绍汽车的最佳时机
1、过早的产?#26041;?#32461;会引发很多问题
2、产?#26041;?#32461;的必要前提条件
二、顾客购买心理分析
三、如何判断进店客户类型
1. 经济买者
2. 技术买者
3. 使用买者
4. 教练买者
5. 针对四种买者的销售对策
四、常见客户性格分析与应对策略
1. 力量型
2. 活泼型
3. ?#25512;?#22411;
4. 完美型
案例分析:为什么她会这么快做决定
四、最有效的FABE?#29575;?#27169;式
1. FABE的含义
2. 能带给你启示的两种产品的FABE?#29575;?#26696;
3. 如何寻找产品的FABE
4. 产品说明注意事项
5. 练习及分组讨论
五、如何正?#32933;?#29992;推广材料
六、车辆介绍技巧
1、用实车说服客户
2、实车展示的5个注意事项
3、向客户推荐介绍产品的5种技巧
4、在最短时间做最完美的展示
5、绕车介绍6步法
6、让客户认可你的配置
7、试乘试驾技巧
第六章 、成功解除客户异议的要领
一、如何正确对待客户抗拒
1. 正确对待客户抗拒的态度
2. 客户抗拒的7种原因分析
3. 判断客户抗拒的真假
二、有效解除客户抗拒的方法
1. 解除客户抗拒的最高原则和标准动作
2. 解除客户抗拒的五个步骤
三、五种不同客户类型的谈判思路
1. 不理不?#20999;?
2. 兜圈?#26377;?
3. 似是而?#20999;?
4. 委婉拒绝型
5. 直接反对型
四、沟通常见的八个错误
五、七种客户抗拒解除实战案例
1. 太贵了
2. 真有你说的那样好吗?
3. 现在?#26143;?#19981;好
4. 我要考虑一下
5. 我不需要
6. 我没有兴趣
7. 说来说去还不是想要我买
8. 失败沟通的最后一分钟
第七章、让你顺利成交的实战招法
一、顾客在什么时候做决定
1. 感性与理性的分工
2. 将客户感性推向高潮——瞬间购买
二、激发购买感觉技巧
1. 扩大痛苦
2. 扩大快乐
3. ?#19994;教?#36991;价值观
4. 塑造价值制造渴望
5. 引导优?#20154;?#24207;
案例分析:他为什么买SUV?
三、成交必备的九个前提
四、成交“前规则”
五、购买信号
1. 口头性购买信号
2. ?#24378;?#22836;性购买信号
六、成交的十六种实战招法
1、 成交中的关键用语
2、 成?#24509;?#27861;分解
七、成交后你该做什么?
八、要求转介绍
1. 转介绍的四个时机
2. 不成交的原因分析
九、暂时未实现购买客户如何跟踪
1、处理好客户关系为下次成交打下基础
2、一定要留下客户信息
3、及时的电?#26696;?#36394;杜绝客户半?#32933;?#36394;
4、什么样的短信、邮件才是客户想看的
5、好的沟通技巧让你锁定客户最终成交
第八章、汽车销售重在谈判
1、什么是谈判?
2、谈判的三个要素
3、谈判的三个层面
4、商务谈判的特点和几种结局
5、哈佛原则性谈判的模式
第九章、如何处理售后服务赢?#27809;?#22836;客
1、销售必须重视售后服务
2、处理售后服务的心态
3、处理售后服务的技巧
4、充分了解客户要求
5、让售后服务为你赢得更多客户
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