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营销渠道建设与管理技能提升
营销渠道建设与管理技能提升
【作者/来自】网站管理员 【发表时间】2015-11-20 【点击次数】1474
课程背景:渠道模式不管是工业品还是消费品都是其重中之重,中国地广人多,渠道营销尤其重要,如何选择有效、合适、低成本的渠道模式是企业发?#26500;?#31243;中始终需要解决的问题。本课程老师从事营销及渠道管理工作十余年,从理论加实战的角度进行?#24425;冢?#38024;对渠道管理过程中重点、?#35757;?#38382;题给出有效解决方法,对学员更加具有指?#23478;?#20041;。
课程收益:让学员掌握营销渠道建设与管理的原则、方法,为企业建立健康稳定高效的渠道网络,掌握渠道管理过程中各种问题的解决方法
课程特色:深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
课程对象?#21512;?#21806;经理、销售主管、销售代表
课 时:1-2天
第?#24509;隆?厂商实现双赢的关键
一、企业博弈之囚徒困境
二、厂商合作的困境何在
1、厂家为商家提供三个利益
2、商家为厂家提供三个平台
三、渠道成员的三种类型
1、交易型
2、管理型
3、一体化型
四、厂商实现双赢的三部曲
1、有效沟通
2、充?#20013;?#20219;
3、合作共赢
第二章、 渠道模式的规划
一、常见的三?#26234;?#36947;模式
二、决定渠道模式的六个因素
三、渠道规划的三个方法
1、渠道长度
2、渠道宽度
3、渠道广度
4、各?#26234;?#36947;模式的特点和优劣势
5、渠道规划四步法
四、渠道方案平价的三个原则
1、经济性原则
2、控制性原则
3、?#35270;?#24615;原则
第三章、 选择经销商的标准
一、 选择经销商的四个思路
1、 理念一致
2、 实力考评
3、 严进严出
4、 合适互补
二、 选择经销商的六个标准
1、 行销意识
2、 企业实力
3、 技术服务及方案能力
4、 产品匹配
5、 经销商口碑
6、 合作意愿
三、寻找潜在经销商的方法
第四章、 让经销商签约的方法
一、经销商最关心的三个问题
二、谈?#26143;?#30340;准备
1、市场和经销商
2、产品资料和销售政策
三、挖掘客户的真正需求
四、说服经销商的三个秘诀
五、签订合同
1、谈?#26143;?#30340;准备
2、谈判策略的应用
第五章、 做好经销商日常管理
一、 经销商日常拜访的两个原则
1、 规律联系,定期拜访
2、 目标导向,过程管理
二、拜访经销商的六个任务
三、拜访经销商的六步流程
四、定期进行经销商评估
1、评估的六个标准
2、经销商绩效评估表
3、经销商拜访表
五、如何应对经销商的抱怨
六、经销商的九个问题
第六章、 如何制定有效的销售政策
一、销售政策要遵循的四个原则
二、如何制定销售政策
1、价格体系
2、?#36947;?#25919;策
3、信用政策
4、区域划分
第七章、 掌控经销商的七种方法
一、?#25918;普?#25511;
二、理念掌控
三、服务掌控
四、最终用户掌控
五、利益掌控
六、组织掌控
七、合同掌控
第八章、 如何处理渠道冲突
一、 渠道冲突的种类
1、 垂?#32972;?#31361;
2、 水平冲突
二、窜货的原因和控制窜货的常规技巧
三、工业品渠道窜货的特点和解决方案
第九章、 更换经销商的六个问题
一、评?#32769;?#29366;
二、掌控下线
三、清楚库存
四、收回货款
五、?#19994;?#26367;补队员
六、选择适当时机
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